Der Markt für Fashion ist hart umkämpft. Nicht nur für Models, sondern auch für Onlineshop-Betreiber und Modemarken. Ein Grund mehr, wieso es enorm wichtig ist, dass dein Onlineshop aus der Masse heraussticht und die Bedürfnisse deiner (potenziellen) Kunden befriedigt.
Aber wie findest du eigentlich heraus, welche Bedürfnisse deine (potenziellen) Kunden haben und was dein Onlineshop anders bzw. besser machen muss, um mehr Käufe zu erzeugen?
Dafür gibt es eigentlich nur zwei Möglichkeiten:
- Du bezahlst eine Agentur (oder löst es inhouse) und gibst ein Redesign in Auftrag
- Du entwickelst deinen Onlineshop durch kleine Experimente in Eigenregie weiter
Bei der ersten Option ist es meist so, dass man ins Blaue hinein ein neues Design erstellt oder erstellen lässt mit der Hoffnung, dieses wäre zeitgemäßer und würde von der Zielgruppe als ansprechender wahrgenommen werden. Meistens gehen bei solchen Projekten etliche Wochen und tausende Euro ins Land.
Bei der zweiten Option führst du mit Hilfe von A/B Testing kleine Experimente – die im Schnitt 14 Tage dauern – durch und beobachtest die Entwicklung deiner Zielmetriken innerhalb dieser Experimente. Dabei spricht man dann auch von datengetriebener Conversion-Optimierung.
Was ist eigentlich Conversion-Optimierung und A/B Testing?
Als Conversion-Optimierung beschreibt man einen systematischen Prozess zur Verbesserung der eigenen Website mit dem Ziel, mehr Conversions (Käufe) zu erzielen. Oftmals wird dieser Prozess hauptsächlich durch A/B Testing sichergestellt. Dabei werden zwei Versionen einer Seite gegeneinander getestet und mit Hilfe von Nutzerdaten und -verhalten wird gemessen, welche der beiden Versionen „besser funktioniert“ (sprich: Mehr Käufe erzielt).
Am Ende geht es also um das datenbasierte Ausprobieren von Veränderungen in deinem Onlineshop. Diese Veränderungen können in allen Bereichen vorkommen und nahezu alle Elemente betreffen.
In diesem Beitrag möchte ich dir 12 Ideen mit an die Hand geben, welche du in deinem Onlineshop ausprobieren kannst, um deine Besucher in Käufer zu konvertieren.
Kategorieseiten
Auf Kategorieseiten findet der Besucher alle deine Produkte zu einer bestimmten Kategorie. Klassiker sind dabei Seiten wie „Alle Produkte“, „Männer“, „Damen“ oder „Kinder“.
Nutzerführung durch Label
Je nachdem wie viele Produkte du in deinem Onlineshop hast, kann es auf solchen Seiten auch schnell unübersichtlich werden.
Je mehr Auswahl es in einem Onlineshop – oder auch in einem physischen Laden – gibt, desto schwieriger fällt es Menschen, sich für eine Option zu entscheiden. Aus diesem Grund arbeiten viele Onlineshops mit Labeln wie „Bestseller“, „Häufig gekauft“ oder „Empfohlen von XYZ“.
Vor allem ist diese Label-Technik aber bekannt durch Amazon, die sowohl mit einem „Bestseller“-, als auch mit einem „Amazon Choice“-Label arbeiten.
Gibt man bei Amazon den Suchbegriff „jogginghose“ ein, erhält man über 10.000 Treffer. Wie soll der Nutzer sich – selbst auf Seite 1 – unter diesen ganzen Produkten für eines sinnvoll entscheiden?
Durch diese Label wird die Führung des Shopbesuchers gesteuert – tendenziell verlässt der Mensch sich in solchen unsicheren Momenten auf bereits getroffene Entscheidungen seiner Mitmenschen. Ein solches Bestseller-Label kann diesen Effekt begünstigen und dem Nutzer helfen, eine Entscheidung zu treffen.
Smarte Hover Effekte für mehr „Gefühl“
Mit Hilfe von Hover-Effekten auf der Kategorieseite kannst du deinen Onlineshop-Besuchern weitere Eindrücke zu deinen Produkten vermitteln.
Während viele Onlineshops als Hover-Bild lediglich eine anderes Produktbild/-pose nutzen, macht das Schweizer Yoga-Label LUVIYO von einem Video als Hover-Effekt Gebrauch.
Dadurch erhalten deine Besucher deutlich mehr „Gefühl“ von den Produkten, wie sie in der Bewegung aussehen und auch aus mehreren Blickwinkeln.
Color Swatches für verfügbare Farben
Auch die Anzahl an verfügbaren Produktvarianten kann eine interessante Optimierungsmöglichkeit darstellen.
Vor allem auf Kategorieseiten macht es keinen Sinn, ein Produkt insgesamt 7 Mal darzustellen, nur weil es das Produkt in 7 verschiedenen Farben gibt. Trotzdem willst du diese Information so früh wie möglich darstellen.
Eine einfache und schicke Lösung können sogenannte Color Swatches auf der Kategorieseite sein. So sieht der Kunde sofort, ob es das Produkt noch in einer für ihn ansprechenderen Farbe gibt.
Produktseiten
Auf Produktseiten liegen – meist – die größten Hebel aus Sicht eines Optimierers. Die meisten Onlineshops schalten ihre Werbeanzeigen direkt auf die Produktseiten und meistens laufen auch Retargeting-Kampagnen direkt auf die Produkte.
Produktfotos als Conversion-Hebel Nr. 1
Vor allem im Bereich Mode ist es essenziell, richtig gute Fotos zu haben. Im Idealfall aus unterschiedlichen Perspektiven oder direkt im Einsatz (wie bei dem LUVIYO Beispiel).
Passend dazu gibt es hier auf dem Blog auch den Beitrag Mit stilvollen Mockups & Produktfotos mehr Conversions erzielen Teil 1.
Je mehr Fotos du von deinen Produkten zur Verfügung stellst, desto geringer wird auch die Wahrscheinlichkeit für Retouren. Denn der Besucher konnte sich ein umfassendes Bild des Produktes machen, eher er es wirklich kauft. Passform und richtige Größe natürlich außen vorgelassen.
Color Swatches mit realen Fotos
Eine weitere Option die Produktseite zu optimieren ist das Ersetzen von Color Swatches (die reine Farbdarstellung der Varianten) durch reale Fotos.
Jeder kennt es selbst: Man bestellt ein Produkt in einer bestimmten Farbe, öffnet das Paket und die erhaltene Farbe sieht doch ganz anders aus als die durchgehende Farbfläche.
Aus diesem Grund macht die Darstellung der Varianten in Form von realen Produktbildern mehr Sinn, so wie es beispielsweise bei AboutYou umgesetzt ist.
Aber auch in anderen Shops wird diese Form der Darstellung bereits umgesetzt:
Versand & Rückgabebestimmungen
Das Thema Versand- und Rückgabebestimmungen ist gerade im E-Commerce heiß diskutiert. Das Problem schaffen sich Onlineshop-Betreiber allerdings selbst – immerhin überbieten sich große Shops wie Zalando oder AboutYou mit immer längeren Rückgabefristen (100 Tage).
Ich würde dir also in jedem Fall empfehlen, mehr als die ohnehin vorgeschriebenen 14 Tage Rückgaberecht einzuräumen. Im Regelfall ist das, bei guten Produkten, ohnehin kein großer Beinbruch.
Wenn ein Kunde ein Produkt erhalten hat und es nach 14 Tagen gut findet, wird er es in der Regel auch nach bspw. 30 Tagen noch gut finden.
Außerdem ist es enorm wichtig, dass du deine Rahmenbedingungen – sofern sie für den Kunden angenehm sind – auf den Produktseiten in der Nähe des Warenkorb in Form eines Call-To-Actions kommunizierst. Klassische Elemente sind dabei Informationen zur Lieferdauer („In 2-3 Tagen bei dir“) und den Rückgabebestimmungen („30 Tage kostenlose Rückgabe“).
Diese Informationen kann man eher subtil und unauffällig platzieren, so wie Sternglas:
Oder auch deutlich sichtbarer und auffälliger wie Rookie Baby:
Rookie Baby geht hier sogar noch einen Schritt weiter und kalkuliert das Lieferdatum, ähnlich wie Amazon.
Übrigens: Wenn du es deinen Kunden super schmackhaft machen willst, kannst du als Shirtigo-Kunde den 24h Express Versand nutzen!
Checkout
Im Checkout-Prozess liegt enorm viel Potenzial. Immerhin haben es bereits nur Nutzer in diesen Prozess geschafft, die ein ernsthaftes Interesse an deinem Produkt haben und bereit sind, dies auch zu erwerben.
Trotzdem kann es zu Problemen innerhalb dieses Prozesses kommen, weshalb eine Optimierung des Checkout-Prozesses meist ein großer Hebel ist.
Aufklärung über Retourenhandling
Wie geht es für deinen Kunden nach der Bestellung weiter? Was macht er, wenn das Produkt der Begierde doch nicht passt, nicht gefällt oder der Kunde einfach andere Erwartungen hatte?
In jedem Fall solltest du im Checkout noch dafür sorgen, dass mögliche Bedenken zu den oben genannten Fragen direkt beantwortet werden und zwar in einer für den Kunden angenehmen und möglichst einfachen Form.
Denn die Onlineshop-Besucher sind „verzogen“ durch einfache Retourenprozesse von Amazon, AboutYou oder Zalando. Ein paar Klicks, ein Retourenlabel und fertig – Geld zurück.
Der Shop snocks.com macht genau das im Checkout und zerstreut die Bedenken bezüglich Retouren:
Je nachdem wie du mit deinen Retouren aktuell umgehst, kann dir Shirtigo dabei behilflich sein, dein Retouren-Management zu optimieren oder ganz für dich zu übernehmen.
Validierung von Eingabefeldern
Oft gibt es technische Probleme im Checkout bei der Eingabe von Adress- und Lieferdaten. Dabei ist es für den Kunden enorm frustrierend, wenn er die Formularfelder ausfüllt, auf „Weiter“ klickt und dann nur eine Fehlermeldung erhält.
Um dagegen zu steuern, kann man eine direkte Validierung von Eingabefeldern ausprobieren. Hier werden beispielsweise Postleitzahlfelder nur angenommen - und mit einem grünen Häkchen validiert –, wenn das Feld die richtige Anzahl an Ziffern hat und auch nur Ziffern.
Damit kannst du deinem Nutzer direkt im Prozess live Feedback zu seinen Eingaben geben und Kunden erhalten ein gutes Gefühl durch das positive Feedback bei richtigen Eingaben.
One-Page-Checkout vs. Checkout-Steps
Ein etwas größer angelegter Test, aber trotzdem einen Versuch wert, ist der One-Page-Checkout vs. die einzelnen Checkout-Steps.
Während manche Quellen nahelegen, den Checkout auf mehrere Schritte zu teilen, widersprechen dort andere Quellen und legen einen One-Page-Checkout nahe.
Der Standard-Checkout von Shopify besteht aus diesen einzelnen Schritten: Informationen, Versand, Zahlung, Bestätigung (je nach Konfiguration kann das Abweichen).
Allerdings gibt es auch Argumente für One-Page-Checkouts. So nutzt das Gewürz-Startup JustSpices einen solchen Checkout und ist damit bislang immer sehr erfolgreich gewesen.
Hier sieht der Kunde alle zu treffenden Entscheidungen auf einem Bildschirm und weiß, wie lange der Checkout läuft.
Fazit
Ich hoffe, dass dir diese 12 Ideen einige Denkanstöße und Inspirationen für die Optimierung deines Onlineshops geben konnten.
Wichtig ist, dass du diese Tipps nicht als allgemeingültige Verbesserung siehst. Sie sollen als Inspiration für erste A/B Tests in deinem Shop gelten und dafür sorgen, dass du mit einem kritischen Auge deinen Shop erneut betrachtest.
Außerdem macht es absolut Sinn, sich auch in anderen Branchen und Shops nach Inspiration umzuschauen – so wie bei dem JustSpices One-Page-Checkout.
Und jetzt viel Spaß beim Testen!
